“A Arte da Negociação”

Estou lendo o livro “A Arte da Negociação”, de Michael Wheeler, 226 páginas. Com essa leitura, espero aprimorar essa habilidade valiosa, que é negociar, tão importante em nossas vidas profissional e pessoal, e assim continuar fazendo bons negócios nas minhas atividades de compra e venda, sobretudo na compra, onde, de fato, começa o lucro de quem negocia.
Extraí um trecho do livro para compartilhar aqui. Achei muito interessante. Uma invertida sensacional. Confira:
Há alguns anos, Jay Sheldon, gestor de uma firma de investimento privado, comprou uma pequena empresa de TV a cabo no Centro-Oeste norte-americano. Ele não conhecia muito bem a indústria, mas 8 milhões de dólares parecia um bom preço e a aquisição permitiria que ele sentisse o gostinho do mercado. Jay e seus sócios rapidamente fizeram o negócio prosperar. Um ano depois, eles decidiram expandir os negócios por meio da aquisição de sistemas próximos. Depois de analisar os números, perceberam que poderiam pagar 11 milhões de dólares, talvez até 12 milhões, para comprar uma segunda empresa de TV a cabo em uma cidade vizinha.
Jay deu início a uma longa série de conversas com o proprietário daquela empresa, mas, depois de dois meses de vaivéns, ficou claro que a outra parte estava querendo ir bem mais longe no preço. “Escute”, o proprietário disse, “eu não coloquei uma placa de ‘vende-se’. Você veio atrás de mim. Então tem que colocar 15 milhões em dinheiro vivo em cima da minha mesa para eu ficar tentado. E, provavelmente, eu mesmo vou me bater se pegar a grana”.
Sheldon entendeu que aquilo não era um blefe, mas também sentiu que a exigência estava fora da realidade. Pela lógica convencional, as partes estavam num impasse. Se o ponto de partida do vendedor é de 3 milhões acima do teto absoluto do comprador, então não há acordo.
Ou há?
“Deixe-me fazer uma última pergunta”, disse Sheldon antes de se levantar para sair. “Se você acha que seu sistema vale 15 milhões, o que você acha do nosso?”
“Ah, o seu vale um pouco menos”, foi a resposta. “Eu diria uns 14”.
Sheldon inverteu a negociação. Ele habilidosamente se tornou vendedor em vez de comprador. Em pouco menos de um ano, ele despachou seu próprio sistema por quase o dobro do que havia pagado por ele (e grande parte desse valor tinha sido alavancada). Ele já estava na expectativa de as ações da TV a cabo subirem, mas quando encontrou esse tal proprietário, que era um apaixonado da indústria, Sheldon teve a agilidade de transformar um aparente impasse em uma venda lucrativa.
Sua solução foi genial. O mais importante, contudo, foi o raciocínio veloz. Com o impedimento de sua esperada aquisição, Sheldon lançou a semente de outro negócio que seria ainda melhor para ele. Quando abriu mão de seu plano inicial, o insight veio como um raio.
A agilidade de Sheldon é a marca da excelência de um grande negociador[…]
Nessa mesma pegada da “arte de negociar”, um programa que gosto muito é o “Trato Feito”, do canal History, disponível no Youtube, que contempla o processo de avaliação, precificação e negociação de artigos colecionáveis, numa loja de penhores em Las Vegas. Vale a pena assistir a este programa.
Abraço,
Marcelo Sávio
Marcelo Pimentel

Marcelo Pimentel

CEO da MSG Capital, empresa de participações e gestão de ativos, com foco no desenvolvimento imobiliário. Fundador do site e mídias sociais Investidor no Japão e criador de Cursos de Investimentos e Finanças Pessoais para brasileiros no Japão. Formado em Pedagogia, com Educação Continuada em Contabilidade Financeira e Análise de Viabilidade de Projetos, pela FGV; com MBA em Investimentos e Private Banking, pela Ibmec; Investidor nos mercados de capitais japonês e americano, e no mercado imobiliário brasileiro, com experiência em análise de viabilidade e estruturação financeira de projetos imobiliários.
Marcelo Pimentel

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CEO da MSG Capital, empresa de participações e gestão de ativos, com foco no desenvolvimento imobiliário. Fundador do site e mídias sociais Investidor no Japão e criador de Cursos de Investimentos e Finanças Pessoais para brasileiros no Japão. Formado em Pedagogia, com Educação Continuada em Contabilidade Financeira e Análise de Viabilidade de Projetos, pela FGV; com MBA em Investimentos e Private Banking, pela Ibmec; Investidor nos mercados de capitais japonês e americano, e no mercado imobiliário brasileiro, com experiência em análise de viabilidade e estruturação financeira de projetos imobiliários.

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